Warum in Vertriebsabteilungen nicht länger Individuen im Mittelpunkt stehen
10.10.2016

Miriam Reichmuth
Marketing

In den meisten Unternehmen gelten Vertriebsmitarbeiter als Einzelkämpfer. Die Unternehmen tragen zu dieser Rolle bei, den Vertriebsmitarbeiter werden anders als das übrige Personal geschult und behandelt: Ein zu starker Fokus auf individuelle Erfolge, spezielle Abteilungen für Vertriebsschulung und Weiterentwicklung, Spezialisten für die Personalsuche sowie gesonderte Vergütungs-, Verwaltungs- und IT-Systeme.

Doch es zeichnet sich ein Wandel beim Verhältnis zwischen dem individuellem Erfolg und der Rentabilität des Unternehmens ab. Wie die Harvard Business Review ermittelte, ist zwischen 2002 und 2012 der Einfluss individueller Leistung auf die Rentabilität von Unternehmenseinheiten von 78 auf 51 % gesunken. Gleichzeitig stieg der Einfluss durch die kooperative Leistung von Mitarbeitenden (also das Mass, in dem Kollegen voneinander profitieren) von 22 auf 49 %. Sogar im Vertrieb macht die kooperative Leistung inzwischen rund 44 % des Einflusses aus. In den effektivsten Vertriebsabteilungen steht nicht mehr das Individuum im Mittelpunkt.

Wie lässt sich die traditionelle Position von Vertriebsmitarbeiter verändern, damit diese nicht nur ihre Vertriebsziele erfüllen, sondern auch mit ihren Kollegen kooperieren, Ressourcen sinnvoll organisieren, Kollegen einbeziehen und Fähigkeiten gemeinsam nutzen?

Machen Sie Ihre leistungsstärksten Mitarbeitenden zu wirksamen Mentoren, ohne dass sie es selbst merken.

Eine jährliche Untersuchung des Miller Heiman Research Institute vergleicht nachweislich leistungsstarke mit mittelmässigen Vertriebsorganisationen. Sie kommt zu dem Schluss, dass 89 % der leistungsstärksten Vertriebsorganisationen die Erfolgsmethoden der besten Mitarbeitenden nutzen, um die restliche Belegschaft zu fördern. Von den Vertriebsorganisationen mit mittelmässiger Leistung setzen nur 21 % diese Strategie ein.
Es ist bekannt, dass Vertriebsmitarbeitende ihr Wissen nicht gerne teilen. Das liegt nicht am fehlenden guten Willen, sondern an der Arbeitsumgebung, die den Austausch nicht fördert. Die meisten Vertriebsmitarbeitenden würden sehr gern mit ihrem Wissen helfen, wenn sie die entsprechenden Möglichkeiten und Mittel hätten.

Glücklicherweise kristalisiert sich ein neuer Lösungsansatz für dieses Problem heraus. Die Unternehmen erkennen zunehmend die Vorteile, wenn sie den Wissenaustausch ermöglichen anstatt ihn zu forcieren. Künstliche Intelligenz und selbstlernende Algorithmen können dabei helfen, implizites Wissen und stille Expertise bei den Mitarbeiter zu erkennen und Unternehmensgedächtnis auszubauen, das auf aktuellem Wissen statt auf einfachen statischen Informationen beruht.

Wenn die besten Vertriebsmitarbeitenden ihre Expertise auf einfache Art und Weise mit ihren Kollegen teilen können, tun sie dies gern. Geben Sie Ihnen also die Möglichkeit dafür.

Machen Sie jeden Mitarbeiter zu einen wichtigen Mitglied der Vertriebsabteilung.

Ein Vertriebsmitarbeiter kann die gesamte Palette von Tipps und Tricks für bessere Leistung durchprobieren. Er kann sich auf Schulungen konzentrieren, monatelang Verarbeitungsprozesse testen, Demo-Durchläufe üben, jedes Vertriebsbuch lesen – aber wenn ein Kunde vor ihm sitzt und ihm eine Frage stellt, ist er weiterhin auf seine Kenntnisse und Erfahrungen beschränkt, die in seinem eigenen Gedächnis vorhanden sind. Das übrige Wissen im Unternehmen ist in den Gehirnen der Mitarbeitenden in der Produktentwicklung und im Kundendienst gespeichert und verborgen. Manchmal muss der Vertriebsmitarbeitende den Kunden auf eine spätere Antwort vertrösten. Das ist natürlich keine gute Voraussetzung für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss.

Wenn jedoch der Vertrieb und das übrige Unternehmen besser aufeinander abgestimmt sind, steigen laut der TAS Group die Vertriebsgewinne um 15 % und der Umsatz des Unternehmens um bis zu 25 %.

Entscheidend für diese Abstimmung ist der unmittelbare Zugriff der Vertriebsmitarbeiter auf das benötigte Wissen, welches deren Kollegen im Unternehmen besitzen. Und das genau zu dem Zeitpunkt, wenn das Wissen gebraucht wird.

Auch in diesen Fall kann künstliche Intelligenz eine Lösung sein. Mit Hilfe einer selbstlernenden Software kann, durch die Analyse der Interaktionen innerhalb eines Unternehmens, sofort der passender Experte für jedes Thema bestimmt und in Echtzeit Fragen mit Lösungen verknüpft werden.

Arbeiten Sie bereits höchst kooperativ oder gibt es noch Verbesserungspotential?

Die Tendenz ist eindeutig: Kooperative Vertriebsabteilungen erzielen bessere Leistung. Wie würden Sie Ihre Vertriebsorganisation bewerten?

Wenn Sie die Kooperation innerhalb Ihrer Vertriebsabteilung und die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit verbessern wollen, unterstützen wir Sie gerne dabei. Fordern Sie eine Live-Demo an!